국방사업관리사 학습실

상업구매(절충교역 포함)

국외업체와 직접 계약하는 상업구매 절차와 절충교역의 대상선정·가치평가·협상·이행관리를 학습합니다.

핵심 이해

상업구매는 대한민국 정부가 국외 제작사·공급업체와 직접 계약하여 군수품을 획득하는 방식이다. 경쟁 가능한 제안요청, 제안서평가, 시험평가, 가격·기술·계약조건 협상과 기종결정 후 국제계약을 체결하며 업체의 성능·납기·보증 책임을 계약으로 직접 확보한다.

절충교역은 일정 요건의 국외구매와 연계하여 기술이전, 장비·부품 제작·수출, 정비능력과 기타 산업협력을 반대급부로 확보하는 제도다. 기본계약의 당연한 의무를 중복 인정하지 않고, 가치평가·합의각서·이행보증·마일스톤·성과검증을 본계약과 연계해 관리한다.

개념과 정의

국외 상업구매

대한민국 정부가 외국 정부가 아니라 국외 제작사·공급업체와 직접 계약하여 군수품을 구매하는 방식이다.

왜 중요한가요? FMS와 달리 업체의 성능·가격·납기·보증 책임을 상업계약 조건으로 직접 정한다. 계약상대와 적용 절차를 혼동하면 요구조건이나 구제수단을 잘못 설계할 수 있다.

예를 들면 미국 제작 장비라도 미국 정부의 LOA가 아니라 제작사와 직접 공급계약을 체결하면 상업구매로 관리한다.

절충교역

일정한 국외구매와 연계해 국외업체로부터 기술이전, 국내 생산·수출, 정비능력 확보 등 국익에 도움이 되는 반대급부를 확보하는 제도다.

왜 중요한가요? 장비 가격을 깎는 협상과 절충교역 의무가치는 같은 개념이 아니다. 기본계약에 원래 포함될 의무를 절충교역 성과로 중복 인정해서도 안 된다.

예를 들면 장비 운용에 필수인 정비교범 납품은 기본계약 의무로 두고, 추가적인 국내 창정비 기술이전은 별도 절충교역 제안으로 평가한다.

적용비율과 목표가치

적용비율은 기본계약예상금액을 기준으로 절충교역에서 확보하려는 가치의 비율이고, 이를 바탕으로 사업의 절충교역 목표가치를 설정한다.

왜 중요한가요? 국외업체가 제안한 명목금액만 볼 것이 아니라 경쟁여건, 협상목표 달성 가능성과 인정기준에 따라 실제 확보할 가치를 판단해야 한다.

예를 들면 경쟁사업에서는 현행 지침의 원칙적 적용비율을 제안요청서에 반영하고, 협상 과정에서 변경이 필요하면 정해진 심의절차를 거친다.

합의각서와 이행실적

절충교역 합의각서는 국외업체의 이행항목·기간·가치·책임·보증을 정한 문서이고, 이행실적은 실제 이전·생산·수출 등 완료된 성과를 증빙해 인정받은 결과다.

왜 중요한가요? 높은 제안가치가 곧 성과는 아니다. 이행계획, 반기별 실적보고와 증빙을 검토해야 미이행을 조기에 발견하고 필요한 조치를 할 수 있다.

예를 들면 기술교육을 실시했다는 주장만 받지 않고 교육인원, 교재·자료, 권리범위와 국내 활용 가능성을 증빙으로 확인한다.

무엇을 어디서 살지 먼저 확인

계약제도발전과장이 보낸 조달계획서안을 받은 상업계약팀장은 목록자료의 정확성, 상업·FMS·국내 등 조달원의 적절성, 계약종류·단가·납기·규격의 적합성을 살핍니다. 이후 조달판단서는 해당 계약관 승인을 받아 추진하는 것이 원칙입니다. 다만 방위력개선사업 중 협상에 의한 계약 방식은 제8조의 조달판단 절차를 생략합니다.

왜 중요한가요? 자료를 보내는 기관, 예비판단을 수행하는 상업계약팀장, 조달판단서를 승인하는 계약관은 같은 역할이 아닙니다.

예를 들면 품목번호와 요구규격이 불분명한 부품은 바로 입찰하지 않고 조달요건을 먼저 보완하거나 적합한 조달경로를 검토합니다.

품목별 인도조건 네 가지

제9조제11항은 부품류에 운송인 인도(FCA), 장비류에 도착장소 인도(DAP), 물품을 국외로 반출하는 정비에 운송비 및 보험료 지급 인도(CIP), 위험물·폭발물·특수 컨테이너 소요품목에 본선 인도(FOB)를 연결합니다. 품목 특성을 고려하면 다른 조건도 정할 수 있습니다.

왜 중요한가요? 이 표는 지침의 품목군별 기본조건입니다. 모든 국제거래에 강제되는 표로 확대하지 말고 실제 계약조건과 Incoterms 2020의 비용·위험 구분을 확인합니다.

예를 들면 일반 장비를 새로 들여오는 구매와 고장품을 해외로 보내 수리하는 계약은 같은 ‘국외 업무’라도 기본 인도조건이 다릅니다.

유찰되면 조건을 마음대로 바꿀까요?

경쟁입찰 재공고는 1회로 종결하는 것이 원칙입니다. 재공고 후 가격저항·단일응찰은 집행기관 변경을 우선 검토하되 사업관리기관의 자체 심의를 거쳐 재구매를 요구하고, 무응찰은 중앙조달 불가로 구분합니다. 재구매 요구된 유찰품목을 협상할 때는 보증금과 기한을 제외한 최초 가격 및 기타조건을 바꿀 수 없습니다.

왜 중요한가요? 보증금·기한은 명시된 변경 가능 항목입니다. 가격·규격·인도조건까지 자유롭게 바꾼다는 의미가 아닙니다.

예를 들면 응찰업체가 한 곳 남았다고 새 규격·새 가격조건으로 바로 계약하지 않습니다. 재구매 요구와 계약관 보고 후 허용된 범위에서 협상합니다.

절충교역은 금액만 보고 결정하나요?

제1047호는 시행일 이후 절충교역 제안요청서가 발송되는 사업에 적용됩니다. 단위사업별 국외구매금액 1천만 미 달러 이상이면 추진하는 것이 원칙이지만 법령상 미추진 사유도 확인해야 합니다. 금액이 그 미만이어도 국익에 도움이 되면 추진할 수 있습니다. 통합사업관리팀장은 추진 여부·방향을 기본전략에 넣고, 구체화가 제한되면 해당 후속계획에 포함합니다.

왜 중요한가요? ‘추진할 수 있다’를 무조건 의무로, ‘후속계획에 포함’을 계획 생략으로 바꾸지 않습니다. 계약일만으로 제1047호 적용 여부를 정하지 않습니다.

예를 들면 900만 달러 사업이라고 절충교역이 무조건 금지되는 것은 아닙니다. 국익과 사업조건을 검토하고 후속계획까지 책임 있게 연결합니다.

절충교역 비율은 할인율이 아닙니다

제1047호 제10조의 적용비율은 기본계약예상금액에 대한 절충교역 가치의 기준입니다. 국장은 경쟁여건과 협상목표 달성가능성을 고려해 결정하고 제안요청서에 적습니다. 필요한 비율 변경은 절충교역 심의회, 또는 처음 위원회·분과위원회에서 심의한 사업이면 그 회의체의 심의를 거칩니다.

왜 중요한가요? 모든 사업에 50%가 고정되는 것은 아닙니다. 경쟁여건·원칙 비율·심의에 의한 조정을 나누어 봅니다.

예를 들면 예상 기본계약금액 2천만 달러의 경쟁사업이라면 원칙적 목표비율 50%는 1천만 달러의 절충교역 가치입니다. 장비대금을 절반 깎는다는 뜻이 아닙니다.

합의각서 체결일과 발효일은 다릅니다

제1047호 적용 사업은 기본계약 체결 전에 절충교역 합의각서 체결을 끝내는 것이 원칙이며 FMS는 LOA 수락 전에 체결합니다. 발효일은 기본계약 발효일과 합의각서 양당사자 서명일 중 늦은 날입니다. 물량 증감에 따른 계약금액 변화는 상호 합의로 절충교역 가치를 비례 조정할 수 있지만, 물량 변화 없는 업체 가격 인하로 이미 합의한 가치를 줄일 수는 없습니다.

왜 중요한가요? 체결해야 할 순서와 실제 발효일 계산을 분리합니다. 계약가격이 내려갔다고 절충교역 가치가 자동으로 낮아지지 않습니다.

예를 들면 기본계약이 5월 2일 발효되고 합의각서 서명이 5월 6일 끝났다면 합의각서 발효는 5월 6일입니다. 이 계산이 사전 체결 원칙을 없애지는 않습니다.

절충교역 보증의 금액과 두 기한

국장은 국외업체가 합의각서 발효일부터 30일 이내에 합의가치의 10%에 해당하는 이행보증금을 기본계약 보증과 별도로 설정하도록 합니다. 보증은 이행기간 만료 뒤 90일까지 유효해야 합니다. 제15조제7항에 따라 차감하는 가치는 제23조제6항에 따라 보증금을 설정하지 않는 예외가 있습니다.

왜 중요한가요? 30일은 설정기한이고 90일은 이행기간 만료 후 유효기한입니다. 기본계약 보증으로 자동 대체되지 않습니다.

예를 들면 면제되는 가치가 없는 합의가치 3천만 달러라면 보증금은 300만 달러입니다. 기본계약의 총액이 아니라 절충교역 합의가치에 곱합니다.

내년 계획과 올해 실적의 달력

국장은 국외업체가 다음 연도 이행계획을 매년 11월 말까지 제출하도록 합니다. 이미 이행한 실적이 있으면 매 6개월인 6월 말과 12월 말에 이행실적 보고서와 증빙을 제출하게 합니다. 계획은 앞으로 할 일이고 실적은 증빙으로 확인할 완료성과입니다.

왜 중요한가요? 실적이 있는 경우의 반기보고를 분기보고나 연말 1회로 바꾸지 않습니다. 계획서와 실적보고서의 마감도 다릅니다.

예를 들면 하반기에 교육을 실시한 업체는 12월 말 실적보고를 준비합니다. 동시에 다음 연도 교육계획은 그보다 앞선 11월 말 제출일을 관리해야 합니다.

헷갈리는 용어 구분

상업구매
정부가 국외 민간업체와 직접 가격·성능·납기·보증 조건을 협상해 계약하는 구매
FMS
미국 정부가 계약상대가 되어 미국 법·절차와 LOA 조건으로 제공하는 정부간 구매
절충교역
국외구매와 연계해 기술·생산·수출 등 반대급부를 별도 의무로 확보하는 제도
기본계약
무기체계·장비 자체의 공급과 성능·가격·납기·후속지원 의무를 정한 구매계약

절차로 이해하기

  1. 구매·절충 전략

    경쟁구도, 시험·협상방식, 후속지원과 절충교역 대상·적용비율·우선 획득분야를 정한다.

  2. 제안평가·협상

    본사업 성능·가격·지원조건과 절충교역 제안의 실현성·가치·국내 활용성을 구분해 평가한다.

  3. 계약·합의각서

    본계약과 절충교역 합의각서의 조건·시점·보증·불이행 조치를 상호 일관되게 확정한다.

  4. 이행·가치 인정

    마일스톤 산출물과 실제 이전·생산·수출 성과를 검증해 가치를 인정하고 미이행을 조치한다.

조항을 쉽게 읽기

아래 설명은 규정 원문의 인용이 아닌 학습용 해설입니다. 조항별 근거와 확인일은 하단의 규정 원문에서 확인하세요.

국외 상업구매 업무지침 · 제32조

계약의 절차

낙찰자의 서류 제출과 가격협상 결과를 바탕으로 국외 상업구매 계약을 체결하고, 목표가격 초과 시 심의·조정을 거치도록 정한다.

업무에서는 제안평가나 협상 결과만으로 업체를 확정했다고 보지 않고, 목표가격과 계약서류를 확인한 뒤 정식 계약체결 절차를 완료한다.

학습 포인트 목표가격 이내이면 계약체결로, 초과하면 원칙적으로 소위원회 심의·조정으로 연결되는 흐름을 기억한다.

절충교역 지침 · 제10조

적용비율 결정

경쟁여건과 협상목표 달성 가능성을 고려해 절충교역 적용비율을 결정하고 제안요청서에 명시하며, 필요한 경우 정해진 심의를 거쳐 조정하도록 정한다.

업무에서는 적용비율은 업체가 임의로 정하는 값이 아니다. 사업의 경쟁구도와 협상전략을 반영하여 권한 있는 기관이 결정하고 변경도 심의근거를 남긴다.

학습 포인트 제1047호 적용 사업은 경쟁여건이 형성되면 기본계약예상금액의 50% 이상, 형성되지 않으면 30% 이상이 원칙이며 심의를 통한 조정 가능성을 함께 본다. 시행일 이후 제안요청서 발송 여부를 먼저 확인한다.

절충교역 지침 · 제25조

이행관리

절충교역 이행현황을 관리하고 국외업체의 이행을 촉구하며, 다음 연도 이행계획과 반기별 이행실적·증빙서류를 제출받도록 정한다.

업무에서는 합의각서 체결 후 방치하지 않고 계획 대비 실적을 주기적으로 확인해 지연·미이행을 조기에 식별한다.

학습 포인트 다음 연도 이행계획은 매년 11월 말까지, 이행실적이 있으면 매 6개월인 6월 말·12월 말에 보고받는 시점을 구분한다.

국외 상업구매 업무지침 · 제5조

조달 예비판단 중점

상업계약팀장은 계약제도발전과장에게서 전력운영사업 조달계획서안을 받아 목록자료, 조달원, 계약종류·단가·납기·규격을 중심으로 예비판단한다.

업무에서는 사업관리기관은 목록·외자정보 자료를 제공한다. 임시재고번호 37A 품목은 사업관리기관·부서의 장이 형상정보와 특성자료 3건 이상을 등록해 품목을 명확히 한다.

학습 포인트 자료 제공자와 예비판단 수행자를 구분한다. 목록이 불명확한 물품을 무조건 입찰하는 것이 아니다.

국외 상업구매 업무지침 · 제8조

조달판단

상업계약팀장이 조달판단서를 작성해 해당 계약관의 승인을 받은 뒤 구매를 추진한다. 자료를 작성하는 주체와 승인하는 주체를 구분하는 절차다.

업무에서는 방위력개선사업 중 협상에 의한 계약 방식은 조달판단 절차를 생략한다. 전력운영사업이나 모든 방위력개선사업에 같은 생략을 적용하지 않는다.

학습 포인트 작성자는 상업계약팀장, 승인자는 해당 계약관이다. 생략 조건의 사업종류와 계약방식을 함께 확인한다.

국외 상업구매 업무지침 · 제9조

조달판단 세부방법

제11항의 기본 인도조건은 부품류 FCA, 장비류 DAP, 물품 국외 반출정비 CIP, 위험물·폭발물·특수 컨테이너 소요품목 FOB이다.

업무에서는 각각 운송인 인도, 도착장소 인도, 운송비 및 보험료 지급 인도, 본선 인도다. 품목 특성을 고려해 다른 조건으로 정할 수 있으므로 실제 계약의 비용·위험 배분도 확인한다.

학습 포인트 기본 조합과 예외 가능성을 함께 기억한다. 제1항제2호의 특정 부품류 수의계약 사유는 2년 이상 연속 유찰 조건도 확인한다.

국외 상업구매 업무지침 · 제29조

재공고

경쟁입찰 재공고는 1회로 종결하는 것이 원칙이다. 재공고 후 유찰품목은 입찰결과와 검토방향을 사업관리기관에 보낸다.

업무에서는 가격저항·단일응찰은 집행기관 변경을 우선 검토하되 자체 심의를 거쳐 재구매를 요구한다. 무응찰은 중앙조달 불가로 구분한다.

학습 포인트 단일응찰과 무응찰을 같은 후속조치로 외우지 않는다.

국외 상업구매 업무지침 · 제30조

유찰품목 협상

재구매 요구된 유찰품목을 수의계약하려면 상업계약팀장이 조문상 상대자를 정해 계약관에게 보고한 뒤 협상한다.

업무에서는 보증금과 기한을 제외한 최초 입찰의 가격 및 기타조건을 변경할 수 없다. 가격·규격을 전면 변경한 새 협상으로 취급하지 않는다.

학습 포인트 유찰 후 협상이라는 사실만으로 최초 조건 유지의무가 없어지지 않는다.

절충교역 지침 · 부칙 제2조

제1047호 경과조치

제1047호는 시행일인 2026년 2월 10일 이후 절충교역 제안요청서가 발송되는 사업부터 따른다.

업무에서는 지침 적용 여부를 판단할 때 기본계약 체결일이나 장비 인도일이 아니라 제안요청서 발송시점을 확인한다.

학습 포인트 아래 제4·8·10·22·23·25조 설명은 이 고정 버전의 적용 사업을 전제로 학습한다.

절충교역 지침 · 제4조

기본원칙

단위사업 국외구매금액 1천만 미 달러 이상이면 절충교역 추진이 원칙이다. 합의각서는 원칙적으로 기본계약 체결 전, FMS는 LOA 수락 전에 체결한다.

업무에서는 합의각서 체결의 선행시점과 기본계약기간 이내 이행완료 원칙은 다른 기준이다. 분리추진 등 별도 적용조건도 함께 확인한다.

학습 포인트 상업구매와 FMS의 체결 선행시점을 구분하며 제8조의 미추진·금액 미만 추진 가능성도 함께 본다.

절충교역 지침 · 제8조

추진 여부 결정

추진 원칙에 해당해도 시행령상 사유에 따라 미추진이 가능하며, 1천만 달러 미만이라도 국익에 도움이 되면 추진할 수 있다.

업무에서는 통합사업관리팀장은 추진 여부·방향을 기본전략에 포함한다. 구체화가 제한되면 해당 체계개발계획·기술협력생산계획·양산계획·구매계획에 포함한다.

학습 포인트 금액 미만을 추진 금지로, 후속계획 반영을 계획 생략으로 바꾸지 않는다.

절충교역 지침 · 제22조

절충교역 합의각서의 발효일 기준

합의각서 발효는 기본계약 발효일과 양당사자 서명일 중 늦은 날이다. 기본계약에 앞서 합의각서를 체결해야 하는 원칙과 실제 효력이 시작되는 날짜의 계산은 구분한다.

업무에서는 물량 증감으로 기본계약금액이 달라지면 상호 합의로 가치를 비례 조정할 수 있다. 물량 변화 없이 국외업체의 가격조정으로 금액이 감소하면 이미 합의한 가치는 변경할 수 없다.

학습 포인트 기본계약 발효 5월 2일·합의각서 양당사자 서명 완료 5월 6일이면 합의각서 발효는 5월 6일이다. 가격인하를 자동 가치감액으로 연결하지 않는다.

절충교역 지침 · 제23조

이행보증금 설정

국외업체는 합의각서 발효일부터 30일 이내 합의가치의 10% 보증금을 기본계약 보증과 별도로 설정한다. 보증은 이행기간 만료 후 90일까지 유효해야 한다.

업무에서는 면제 가치 없는 합의가치 3천만 달러의 보증금은 300만 달러다. 제15조제7항 차감가치는 제6항의 보증금 설정 제외에 해당한다.

학습 포인트 기준금액은 기본계약금액이 아니라 절충교역 합의가치다. 30일 설정기한과 90일 유효기한을 구분한다.

사례에 적용하기

본계약 의무의 절충가치 중복

국외업체가 장비 운용에 필수인 정비교범 제공을 기본계약 가격에 포함하면서 동일한 교범을 절충교역 기술이전 성과로도 인정해 달라고 제안했다.

해설

기본계약 이행에 필수인 의무를 절충교역 가치로 중복 인정해서는 안 된다. 기본계약의 자료범위와 권리를 먼저 확정하고, 그 범위를 초과해 국내 능력·수출·기술자립에 추가 기여하는 내용만 별도 가치평가 대상으로 검토한다.

마지막으로 점검할 내용

규정 원문과 근거

확인일은 이 교재의 근거 확인 시점이며, 오늘의 현행 여부를 보증하는 날짜는 아닙니다. 개정된 규정과 적용 시점은 원문에서 다시 확인하세요.

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